Salgsstrategi – hvorfor er det vigtigt for min virksomhed?

Hvorfor er det vigtigt for virksomheder at have en klart defineret salgsstrategi? Først og fremmest bør du huske, at din virksomheds salgsstrategi ikke blot er en formulering af, hvad virksomhedens salgsambitioner er for fremtiden. Salgsstrategien omfatter nogle konkrete strategiske tiltag, som virksomheden tager for at kunne nå sine mål.

Lav din research

Inden du formulerer en salgsstrategi, er det afgørende at du har et indgående kendskab til din egen virksomhed og markedssituationen. Denne viden kan du nemlig trække på, når du skal træffe velovervejede, strategiske beslutninger.

Til at danne dig et overblik over din virksomheds status, herunder hvilke forhold din virksomhed er underlagt, kan du med fordel bruge analytiske modeller som Porters diamant eller en SWOT-analyse. Med SWOT-analysen får du fx et overblik over både interne og eksterne forhold, som potentielt kan påvirke din virksomhed. Eksterne forhold kan fx være bestemt lovgivning indenfor din branche eller konkurrerende virksomheder. Interne forhold kan være alt fra medarbejdernes kompetencer til, hvor virksomheden er geografisk placeret. Hvis du samtidig formår at rangere disse forhold efter vigtighed for din virksomhed, bliver det nemmere at træffe meningsfyldte beslutninger til din salgsstrategi.

Salgsstrategi hænger sammen med konkurrencestrategi

En af de mest grundlæggende beslutninger, som påvirker næsten hele din salgsstrategi, er hvorvidt din virksomhed bruger en omkostningsbaseret konkurrencestrategi eller en differentieringsbaseret strategi.

Omkostningsstrategi betyder blot, at virksomheden konkurrerer med lave priser ved at minimere sine omkostninger. Et eksempel på dette kunne være virksomheder, som udelukkende sælger gennem webshops og har stordriftsfordele ved at placere sin produktion i ét større varehus.

Differentieringsstrategier handler derimod om at udvikle innovative og unikke produkter, som skaber værdi for kunden gennem deres unique selling point. Det er altså helt afgørende, at du præciserer din virksomheds konkurrencestrategi, da det påvirker de andre strategiske beslutninger.

Gør det hele konkret

Udover hvad virksomhedens kerneaktiviteter er, og hvordan den skaber værdi for kunden, er der en række forhold, som du kan tage udgangspunkt i, når virksomheden skal udarbejde sin salgsstrategi. Et af de mere indlysende forhold er, hvordan virksomheden bogstaveligt skal sælge sine produkter. Er der nogle salgskanaler og metoder, som måske er særligt relevante og oplagte for dit produkt?

Markedsføring er også en vigtig del af salgsstrategien. Det ses ofte i større virksomheders årsregnskab, at deres marketing-omkostninger overgår alle andre omkostninger. Succes som erhvervsdrivende i dag handler måske mere om, hvorvidt man kan sælge den gode idé, end om man har det bedste produkt.

Markedsføring handler først og fremmest om at udpege det rette kundesegment og lave så meget research om segmentet som muligt. Dette er igen med henblik på at kunne træffe de mest hensigtsmæssige beslutninger indenfor markedsføringen. Et kendskab til fx kundesegments indkomstniveau og hvilke værdier, der er vigtige for dem, kan hjælpe virksomheden med at skabe en brand-identitet, som appellerer til kunden.

Som det ses, er der meget at højde for, når det kommer til salgsstrategi. Derfor er det en god idé at sætte rigeligt med tid og ressourcer af til at udarbejde en fornuftig plan. Samtidig er altid klogt at have andre at sparre med, så man får et nuanceret billede af de muligheder og restriktioner, virksomheden står overfor.